การเปิดตัวสินค้าให้ดังเปรี้ยงชั่วข้ามคืนนั้นอาจไม่ยากเท่ากับว่า ทำอย่างไรให้สินค้าอยู่ได้นาน ไม่เป็นกระแส การวางตำแหน่งสินค้าให้ถูกต้องตั้งแต่แรก เป็นหนึ่งในกลยุทธ์ทางการตลาดที่ผู้ประกอบการ SMEs หลายท่านอาจจะลืมนึกถึง เทคนิคที่ว่านี้คืออะไร ต้องทำอย่างไรเพื่อให้สินค้าของเราเป็นที่ยอมรับของผู้บริโภค

การกำหนดตำแหน่งสินค้าคืออะไร สำคัญอย่างไร

ตำแหน่งสินค้า หรือจุดยืนของสินค้า (Product Positioning) ในที่นี้ไม่ใช่การจัดอันดับการขายในตลาด แต่หมายถึง การรับรู้เกี่ยวกับภาพลักษณ์สินค้าของผู้บริโภคหรือกลุ่มเป้าหมาย ทั้งในแง่ของคุณสมบัติการใช้งาน (Functional) การรับรู้ทางด้านอารมณ์ (Emotional) และความแตกต่าง (Differentiation) เช่น เรื่องของรสชาติ ความน่าเชื่อถือ ความหรูหรา สินค้าเหมาะสำหรับใคร สินค้าอยู่ระดับใด ลูกค้ามีความรู้สึกหรือทัศนคติอย่างไรต่อสินค้าชิ้นนั้นเมื่อเทียบกับสินค้าของแบรนด์อื่น การที่ผู้ประกอบการจะวางตำแหน่งสินค้าได้นั้นต้องพิจารณาจาก “กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของธุรกิจ” ที่เราได้เลือกไว้ก่อนหน้านี้ นี่จึงเป็นเหตุผลที่ว่า ทำไมเราต้องรู้จักลูกค้าของเราเสียก่อน? เพราะสินค้าที่ผลิตออกมาจะขายให้ใครนั้น ต้องมีการกำหนดให้ชัดเจนตั้งแต่แรก ไม่ว่าจะเป็นในเรื่องของอายุ เพศ รายได้ สินค้าสำหรับกลุ่มคนรักสุขภาพ ไลฟ์สไตล์ เป็นต้น เนื่องจากลูกค้าแต่ละกลุ่มมีพฤติกรรมที่แตกต่างกัน
เทคโนโลยีในแต่ละยุคนั้นมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อสินค้าของผู้บริโภคอย่างมาก ช่องทางการสั่งซื้อทางออนไลน์ที่สะดวกรวดเร็ว ขั้นตอนการชำระเงินหลายรูปแบบ แม้แต่กระบวนการตัดสินใจซื้อที่ต้องอาศัยการดูรีวิว ถ้าอยากให้สินค้าของเราสามารถครองใจผู้บริโภคได้ ผู้ประกอบการต้องดึงจุดเด่นของสินค้าออกมา เพื่อสร้างความแตกต่างให้โดดเด่นจนกลายเป็นที่จดจำแก่กลุ่มเป้าหมาย หากกำหนดตำแหน่งสินค้าได้ในช่องทางที่ถูกต้อง เหมาะสม และโดนใจลูกค้า ย่อมส่งผลต่อยอดขาย รวมถึงกำไรที่มากขึ้นอีกด้วย

เทคนิคการกำหนดตำแหน่งสินค้าเพื่อให้อยู่ได้นาน

การวางตำแหน่งสินค้าเป็นองค์ประกอบสำคัญของการวางแผนการตลาด ผู้ประกอบการต้องวางตำแหน่งสินค้าให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมาย  ควรเลือกตำแหน่งสินค้าที่มีความยั่งยืน สินค้าบางชนิดอาจให้ประโยชน์แก่ลูกค้าได้มากกว่าหนึ่งอย่าง ผู้ประกอบการควรเลือกนำเสนอตำแหน่งสินค้าให้ชัดเจนเพียงจุดเดียว ดึงเอาคุณสมบัติเด่น ๆ ของสินค้านั้น เพื่อเป็นการตอกย้ำจุดยืนที่ชัดเจน และเห็นถึงความแตกต่างจากแบรนด์คู่แข่ง สามารถเลือกใช้กลยุทธ์ในการกำหนดได้หลายวิธี เช่น

กำหนดตำแหน่งสินค้าตามคุณภาพ และราคา

ผู้ประกอบการ SMEs ท่านใดที่อยากเพิ่มอัตราส่วนกำไร ควรหาแนวทางในการปรับตำแหน่งสินค้าของแบรนด์ให้สูงขึ้น ไม่ว่าจะเป็นคุณภาพของสินค้า ความน่าเชื่อถือของแบรนด์ การสร้างจุดเด่นที่สามารถสร้างความพอใจให้แก่ลูกค้า ยกตัวอย่าง แบรนด์ The waffle (เดอะวอฟเฟิล) ที่ขายดีมากว่า 16 ปี มีจุดเด่นตรงที่แป้งวาฟเฟิลนุ่ม กลิ่นหอมกรุ่นหลังออกจากเตาที่เป็นเอกลักษณ์ไม่เหมือนใคร มีหลากหลายรสชาติให้เลือกรับประทาน สามารถสร้างความพึงพอใจและความมั่นใจในเรื่องของคุณภาพวัตถุดิบที่เลือกใช้แก่ลูกค้า แม้ราคาจะสูงกว่าตามท้องตลาด แต่ลูกค้าก็ยินยอมจ่ายเพื่อให้ได้มาซึ่งขนมรสชาติแสนอร่อย จะซื้อไปฝากก็รับรองได้เลยว่าไม่ผิดหวัง ถูกใจผู้รับอย่างแน่นอน แม้จะเป็นสินค้าอย่างเดียวกัน แต่ถ้าตำแหน่งต่างกัน ย่อมสร้างความพอใจให้ลูกค้าได้ต่างกัน

กำหนดตำแหน่งสินค้าตามกลุ่มเป้าหมาย

ตำแหน่งสินค้า นอกจากเป็นการกำหนดราคาไปในตัวแล้ว ยังเป็นตัวกำหนดด้วยว่าใครเป็นกลุ่มลูกค้า รวมถึงสถานที่ขายสินค้าก็ส่งผลต่อตำแหน่งสินค้า และภาพลักษณ์ของแบรนด์เช่นกัน เช่น ภายในศูนย์การค้า ราคาก็จะสูงกว่าร้านค้าขนาดเล็กที่ตั้งอยู่ทั่วไป ผู้ประกอบการต้องทำความเข้าใจว่าราคาที่แพงกว่า ไม่ได้หมายถึงคุณภาพที่ดีกว่าเสมอไป แต่ขึ้นอยู่กับความพึงพอใจของลูกค้า หากตำแหน่งสินค้าอยู่ในระดับต่ำ ย่อมตั้งราคาขายได้น้อย ถ้าผู้ประกอบการต้องการยกระดับแบรนด์ สามารถปรับตำแหน่งสินค้าให้สูงขึ้น ด้วยการสร้างตำแหน่งใหม่ อย่างการเพิ่มลูกเล่นบางอย่างที่เป็นการสร้างจุดเด่นให้สินค้าดูมีมูลค่ามากขึ้น แม้ยังขายในสถานที่เดิม บางครั้งต้นทุนไม่ได้เพิ่มจากเดิมมากขึ้นเท่าไหร่ แต่สามารถขายได้ในราคาที่สูงกว่าเดิม เพราะลูกค้ายินดีที่จะจ่ายเพื่อให้ได้มาซึ่งความพอใจ

การวางตำแหน่งสินค้า ผู้ประกอบการต้องหาวิธีนำเสนอสินค้าให้ลูกค้ารู้ว่าสินค้าของเราแตกต่างจากแบรนด์อื่นยังไง ท่ามกลางการแข่งขันที่สูงต้องรู้จักเรียกร้องความสนใจจากตลาด รู้ว่าใครเป็นคู่แข่งและตำแหน่งสินค้าของคู่แข่งเป็นอย่างไร ตำแหน่งสินค้าของแบรนด์เราอยู่ตรงไหน ทำให้ลูกค้าเข้าใจความแตกต่างของสินค้าให้ได้ หากแบรนด์สามารถเข้าไปครองใจลูกค้าได้อยู่หมัด เรื่องของราคาแทบไม่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อ ไม่ว่าจะผ่านไปกี่ปีสินค้าก็ยังคงเป็นที่ยอมรับของผู้บริโภค ธุรกิจก็สามารถเติบโตได้อย่างยั่งยืน

บทความที่เกี่ยวข้อง : การตลาดออนไลน์สำหรับร้านสาขาแฟรนไชส์/เข้าสู่ยุคออนไลน์ เน้นความง่ายในการใช้ชีวิต/วิธีทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อสินค้าซ้ำ

สนใจแฟรนไชส์